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3C

■3C分析が必要な背景
3C分析は、頭文字がCのCustomer (顧客)、Competitor (競合)、Company (自社)の三つの観点から成り立っています。3Cは、戦略策定や新商品開発の際に使用される分析フレームワークです。

 

■3C分析とは何か
3C分析では、(Customer) 顧客、(Competitor) 競合、(Company) 自社の三つの観点から戦略や新商品について分析します。この3つの観点の分析をすることで、自社が競合に対して優位性を確保し、成長・成功するための主要な成功要因であるKSF (Key Success Factor)を明確にしていくことが目的です。

 

・顧客(Customer)観点での検討項目
-市場の規模は?
-市場の成長性は?
-購買決定者は?
-購買決定プロセスは?
-業界構造の特徴は?

 

・競合(Competitor)観点での検討項目
-競合の数は?
-寡占度は?
-参入障壁は?
-競合のパフォーマンスは?
-経営資源の強み・弱みは?

 

・自社(Company) 観点での検討項目
-売上高や市場シェアは?
-差別化要因は?
-技術力は?
-自社のパフォーマンスは?
-経営資源の強み・弱みは?

 

 

■3C分析はどのように使われる

 

実際に簡単な例で3C分析がどのように使われるのでしょうか?

 

自社を個人経営のスーパーとし、チェーン展開している大手スーパーを競合を競合他社として、3C分析をしていきたいと思います。

 

・顧客(Customer)観点での検討項目
-市場の規模は⇒半径1kmの周辺地域の世帯数約1万世帯
-市場の成長性は⇒大きな増減無し
-購買決定者は⇒主婦、一人暮らしの世帯主
-購買決定プロセス⇒店舗での購入
-業界構造の特徴は⇒大手チェーン店の集客力が強い

 

・競合(Competitor)観点での検討項目
-競合の数 ⇒1社(チェーン展開している大手スーパー)
-寡占度 ⇒周辺商圏の8割型の顧客を押えている
-参入障壁 ⇒残存している土地を考えると大手チェーン店が参入する
-経営資源の強み⇒駅に近い、駐車場完備、品ぞろえが多い、知名度が高い、年中無休。
-経営資源の弱み⇒店舗が大きく、少量の製品を買う場合に効率が悪い、店舗スタッフとの気軽なコミュニケーションがない、これと言った目玉商品がない。

 

・自社(Company) 観点での検討項目
-売上高や市場シェアは⇒周辺商圏の2割型の顧客を押えている
-差別化要因は⇒野菜の仕入れに独自のルートを確立しており、鮮度高く安価で提供できる
-経営資源の強み⇒独自の卸業社との繋がりから鮮度が高く安い野菜が目玉商品、スタッフが食品に熟知している(地域密着型)、独自のポイント制度の認知
-経営資源の弱み⇒アクセスが悪い、駐車場が小さい、日曜日を休み

 

これら点を踏まえると主要な成功要因であるKSF (Key Success Factor)は以下3点となります。
@子供いるような世帯の主婦に対して、安価で鮮度の高い旬の野菜を目玉にできる
Aスタッフの専門知識とコミュニケーション力が高いため、地域密着性が高い
B独自のポイント制度が地域住民に認知されており、集客につながっている

 

以上が個人商店のスーパーを自社、大手チェーン展開しているスーパーを競合とした場合における3Cの例となります。


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